ストーリー訴求で価値訴求

ビジネスを成功させるには当然、相手の心理状態を考え、それにそっった商品なりサービスなりをて依拠しないとものは売れない。ゆえに相手の気持ちを読んでいくことがビジネス成功の道と言える。チラシ作りも同様でお客様の心理を読むことが大切である。顧客心理を深く考えずに、チラシを作ると心に突き刺さらない無味乾燥あチラシになってしまい当然、集客はできない。顧客心理を読むことなしのチラシ作りはあり得ない。

 

商品に対する思いやこだわりを事実や過去の経緯などを赤裸々にストーリー的に訴求する方法は価値を伝えるのに効果的。さらにこの仕事をなぜやっているのか、などトップの思いを伝えることによって、商品価値の信頼性を伝えることができる。

ここではあるランドセルの通販DMで事例を見ていきたい。通販は媒体のみで信頼を伝えないといけないのでストーリー性は必要であり、チラシでも十分活用可能である。奈良のカバン工房では、ランドセルの通販事業を数うねん前から行っている。ランドセルの通販であるのでDMで注文を受けるわけであるので、5まんえん以上するランドセルをDM媒体の身で販売しなくてはいけない。ゆえにリアルな価値訴求がチラシ以上に求められるそのポイントは以下の通りである。

①歴史を明確にする

表紙を開くと父から譲り受けたランドセル作りへの想いと題して仙台の話から始まり、戦後間もない時代に父親が始めた紳士、学生カバン製造業からランドセル専業となり、以来半世紀ランドセル一筋に取り組んできた話を綴っている。これは歴史を明らかにしてものづくりへの情熱を伝える手法だ。ストーリーは歴史が遡っていくのが伝えやすくまた親の想いを引き継いでいるというのは感情を刺激できるので有効だ。

②家族などのパーソナル情報を入れる

さらにパーソナル情報として実際に使ったランドセルや小学校5年の娘が使っているランドセルを載せることはリアルであり、親近感を感じる。本当のパーソナル情報を入れる子によりストーリー性が増すのである。

③仕入れの背景を明らかにする

また小売業のケースでは仕入れの背景を明らかにする都いう方法もストーリー性を演出する上では有効だ。お客様が店頭で買う商品は通常、どこから仕入れているはわからない。最近では天乙に産地表示は生産者の名前を表示しているケースはあるが、ただストレートにそれを明らかにしても正直お客様は判断がつかない。むしろ大事なことはなぜこの商品を仕入れているのか、あるいはなぜこの商品を売っているのか、という背景を明らかにすることが大切である。