主力商品のグレード

主力商品におけるチラシ掲載商品に対する考え方を整理していきたい。

通常、主力商品のグレードを大きく3つに「上・中・下」のグレードで分ける。さらに粗利率で「高・中・低」荷分け、合計、3×3の9つのマトリクスになる。その中でグレードが下、かつ粗利率の低いゾーンの商品をチラシ特価品と呼ぶ。このゾーンのアイテムが主にチラシアイテム隣ってくる。紳士服のスーツで言えば9800~19800円くらい、ゴルフのドライバーで言えば、19800~29800円くらいのグレードである。

次にグレードが中、粗利率も中のゾーンをおすすめ品と呼ぶ。通常、このゾーンの商品を積極的に販売していく。何故ならば、このゾーンの商品を売らないことには利益が出ないからである。チラシ上でも掲載する場合が多く、Aゾーンのチラシ特価品との連動が戦略的ポイントとなる。チラシ特価品で集客し、いかにしておすすめ商品を売っていくかというのが知恵の絞りどころだ。当然。チラシ上ではチラシ特価品を大きく目立たせることが必須であり、逆に売り場ではおすすめ品を目立たせることが需要なのだ。

3つはグレードが上、粗利率も高い商品を定番品と呼ぶ。本来、このゾーンの商品を一番売りたいのであるが、単価が高いため、そう簡単には売れない。ゾーンの商品をチラシに乗せて目立たせて、高いイメージを与えてしまうことである。この商品こそ接客型、あるいは口コミ型の商品であるので、チラシで売る商品ではない。仮にこのような高額品をチラシに載せる場合は、価格を非常に小さく見せる。また分割払いなどの方法が必要。

このようにMDは売り場で常識的に行われているが、チラシではあまり行われていないケースが多い。ただ目玉品を入れればいいと思っているチラシが多く、それでは単なるやすうりになってしまう。集める商品、売るべき商品を明確に定め、チラシMDを組むことが最も重要なポイントである。