安心感

これからのチラシに必要な要素として「安心、安全、信頼」という要素が掲げられるようになってきた。目先不透明な時代において大切なことは企業絵の信頼であるからだ。偽造疑惑や、ずさんな管理体制などが取りざたされる中、企業経営姿勢のあり方が問われている。それが集客販売へと大きく影響してくるのだ。

なぜならば、ものやサービスを購入する時の購買心理は、期待と不安が交錯しているからである。例えば、家を購入する時、ようやく手に入るマイホームで外観のデザインは、間取りは、キッチンは、趣味の部屋は、ガーデニングは、など、様々な期待が膨らむ。一方、ローンの返済は、耐久性は、耐震性は、構造は、会社の信用は、アフターは、保証は、など、不安も増幅するのだ。

つまり商品を購入する際、期待が大きければ大きいほど、不安も大きくなり、期待と不安は比例する関係にあることを理解しなくてはいけない。とりわけ以下のような商品にその傾向が見られる。

  • 比較的単価品が高い商品(住宅、車、お墓、仏壇、毛皮、宝石など)
  • 人生初めて買う商品(子供のランドセル、リクルートスーツ、成人式の振袖など)
  • 美、健康関連商品(美容院、エステ、ダイエット食品、フィットネスクラブなど)

いわゆる高額品や低頻度購買商品には、安心感の訴求が大事だ。チラシで安心感を訴えるといっても、そう簡単に伝わるものでもなく、根づくものではない。安心や信頼という目に見えないものをPRしていくことは一朝一夕にはいかないからだ。

安心感を伝えていくには、①繰り返し、②会社の強み、③人の要素、の3項目が必要だ。

繰り返しというのはチラシで少なくとも数十回は繰り返す必要が有る。一度や二度のチラシでは安心感は到底伝わらないからだ。会社の強いを伝える都いうのは長所伸展法であり、安心感をっ耐えるには不可欠なことである。会社の強みを伝えるには幾つかの手法がある。例えば、Q&Aと言う方法。あとで詳しく説明するが、質問を投げかける形式で強みを訴求していく手法である。3つ目の人の要素も安心訴求には不可欠だ。価格訴求でも人の要素は大事であるが、安心感でも同様、欠かせないポイントである。トップの顔、スタッフの顔、お客様の顔などをふんだんに使い、親近感をもたせながら安心のイメージを与えていくのである。