Q&Aが会社の強みを伝える

会社の長所である強みは安心感を与える上で重要なことは言うまでもない。ある食品スーパーであ会社のコンセプトである正直を全面的にPRし、その姿勢に共感し、お客様がリピートしている。つまり、商品力を会社の思いでパワーアップさせているのだ。

この用意独自固有の会社の強みをチラシで訴求していくことは有効であるが、普通に書いてもなかなか伝えることができない。強みというのは目に言えにくいものなので、チラシ上では一筋縄では伝わらないからだ。そのため表現を変えて伝えていく必要が有るのである。

まず前提として考えなくてはいけないのは、人はどんな時に安心感を感じるかであるが、安心感というのは文字通り、安心を感じるということ。皆さんはどのような時に一番安心を感じるだろうか、それは、ほっとする瞬間であり、何か問題が生じ、そのあと問題がクリアになった瞬間である。よって、まず問題の具体化、いわゆる不安の具体化が必要なのである。一方的に自社のことをPRするだけでは、ギャウ効果であり、販促物の見た人にはなかなか理解してもらえない。販促の基本は、顧客志向であり、相手の思考回路に則って作成することである。

ゆえにこんな不安はありませんか、という冒頭にするといいだろう。人間、24時間、その商品のことを考えているわけでもなく、以外と自分自身ではその不安に気づかないことがほとんどだ。不安は内在化、潜在化しているものであり、それを意図的に顕在化させることが重要なのだ。そこでQ&Aを使うのである。

墓石販売のチラシであるが、お墓は数百万円もする高単価品であり、ほとんどの人が初回購入である。ゆえに繁茂大きいはず。いきなり価格訴求をやりすぎると不安感が募り、集客ができない。そこで会社訴求として使われるのがQ&A方式である。Q&A方式とはQでお客様の不安を顕在化し、Aで払拭する都いう方法。したがってこの場合、お墓やさんって入りにくいよねと不安を具体化し、明るく見やすい大型展だから安心と言うように不安を解消していくのである。ここで肝心なことは不安を払拭するAが会社の強みとなっているということ。つまり、不安の払拭=自社の強みと成っていることが安心訴求の絶対条件なのだ。